Gespräch vereinbaren

Übergabemarketing

Woran erkennt ein Käufer, was Ihr Lebenswerk wert ist?

Nicht an der Bilanz. Die kommt später. Zuerst sieht er das, was jeder sieht: den Auftritt, die Marke, das, was man findet, bevor man miteinander spricht.

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Nahaufnahme eines Auges — der fremde Blick, der ein Lebenswerk zuerst sieht

Wie viel von einem Lebenswerk sieht man auf den ersten Blick?

Über die Jahre wird vieles selbstverständlich. Die Stammkunden, die immer wiederkommen. Die Abläufe, die geräuschlos funktionieren, weil Sie sie über Jahrzehnte geformt haben. Der Ruf, den Sie sich in Ihrer Region erarbeitet haben. Für Sie ist das der normale Zustand. Sie übergeben nicht einfach eine Firma. Sie übergeben Jahrzehnte an Arbeit, Beziehungen und Entscheidungen – und davon ist für einen Außenstehenden zunächst wenig sichtbar. Erst im zweiten Schritt folgt die Prüfung auf Herz und Nieren: Bilanzen, Potenzial, stille Reserven. Wer Anteile behalten möchte, für den zählt das doppelt. Ein Auftritt, der auch ohne Sie persönlich trägt, wird zum eigenständigen Wert. Ihr Käufer oder Nachfolger sieht das genauso.

Was macht man mit Stärken, die zur Gewohnheit geworden sind?

Man holt sie nach vorn. Genau da liegt unsere Arbeit: Wir suchen die Stärken Ihres Unternehmens – auch die, die im Alltag längst untergegangen sind, weil sie für Sie normal geworden sind – und bringen sie dorthin, wo ein Interessent sie findet. Den Auftritt, die Sichtbarkeit, das Bild, das jemand sieht, lange bevor das erste Gespräch stattfindet. Nichts daran ist erfunden oder schöngefärbt. Es ist das, was ohnehin da ist, endlich richtig gezeigt. Und es entsteht in Ihrer Handschrift, mit Respekt vor dem, was dieses Unternehmen ausmacht. Am Ende steht ein Bild, das Sie mit Stolz übergeben und das ein Käufer ernst nimmt.

Was hat Ihr Nachfolger davon?

Von einem gepflegten Außenauftritt profitiert nicht nur der Verkaufspreis. Auch der, der übernimmt, beginnt auf einer anderen Grundlage. Wer ein klares, aktuelles und glaubwürdiges Bild übernimmt, verbringt seine ersten Jahre nicht damit, den Auftritt zu reparieren. Er tritt in etwas ein, das bereits aussieht, was es ist. Für einen Käufer bedeutet das weniger Arbeit, die noch vor ihm liegt, und das zeigt sich an zwei Stellen: im Preis und in der Leichtigkeit der Verhandlung. Was Ihrem Lebenswerk guttut, tut auch dem gut, der es weiterträgt.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, damit anzufangen?

Früher, als die meisten vermuten. Wahrnehmung verändert sich nicht über Nacht: Wer erst beginnt, wenn der Verkaufsprozess bereits läuft, hat kaum noch Spielraum. Wer früh beginnt, verhandelt aus einer Position, in der die Außenwirkung die Substanz eingeholt hat. Dazu gehört ein zweiter Blick – neben der Frage, wie gut Produkt und Leistung sind, die Frage, wie beides von außen ankommt. Beides gleichzeitig im Blick zu behalten, ist ein Spagat, für den im Tagesgeschäft selten Raum bleibt. Genau dabei helfen wir. Ob Ihre Übergabe in einem Jahr ansteht oder in fünf: Je früher wir ansetzen, desto mehr lässt sich gestalten.

Sprechen wir darüber, was in Ihrem Unternehmen steckt.

Vertraulich, unverbindlich und mit dem Fingerspitzengefühl, das ein Thema verdient, das mehr ist als eine Transaktion.

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